4 klassiska säljknep som alla hatar - och hur du bör göra istället

Fredrik Lyreskog är tillbaka med ett nytt lärorikt inlägg. Denna gång handlar det om hur du lyckas med en säljpitch. Eller snarare hur du undviker att misslyckas.

Har ni märkt att flera av de gamla beprövade säljtekniker som en gång var så framgångsrika, under årens lopp helt har förlorat sin effektivitet? Många företagare och säljare väljer ändå att fortsätta använda dem eftersom de inte vet bättre. Nedan listar jag fyra klassiska säljknep som jag skulle vilja påstå är grova misstag. Säljknep som kan få vilket företag som helst på fel bana.

Misstag 1: Leverera en stark, entusiastisk säljpitch
Folk känner sig ofta pressade när en säljare ringer och drar sin inövade säljpitch. En stark säljpitch innehåller det outtalade antagandet att din produkt eller tjänst är perfekt för den andra personen. Men ta en stund att reflektera över detta. Du har aldrig talat med personen tidigare, än mindre haft en hel konversation med honom eller henne. Du kan omöjligen veta särskilt mycket om personen på andra sidan linjen, särskilt inte om huruvida din produkt passar denne perfekt eller ej. Troligtvis är du snarare bara ännu en säljare som vill att han/hon ska köpa någonting.

Det är mycket bättre att du utgår från att du vet väldigt lite om dina prospekt. Bjud in dem att dela med sig av sina problem och svårigheter. Låt dem styra samtalet, snarare än att förlita dig på din på förhand bestämda strategi eller pitch.

Misstag 2: Målet att alltid genomföra en försäljning
När ditt mål är att alltid lyckas genomföra en försäljning, blir prospektet snabbt medveten om din agenda och ställer sig nästan omedelbart på defensiven. Du fokuserar bara på dig själv och din försäljning - inte på personen som du vill sälja till. Detta är ett gammalt traditionellt säljartankesätt, där du lirkar, övertalar och trycker på. Men de flesta kalla samtal bryts ner i samma ögonblick som den andra personen känner ett starkt säljtryck. Varför? För att de varken känner eller litar på dig.

Det konverteringsögonblick som du försöker skapa utlöser snarare en backlash av misstänksamhet och motstånd. De försöker skydda sig själva från en potentiell "inkräktare" med vad som för dem verkar vara egoistisk agenda.

Din målsättning och ditt fokus bör istället vara att upptäcka om du har möjlighet att lösa ett problem för den andra personen. När du blir en problemlösare känns det plötsligt väldigt annorlunda för den person som du pratar med. Tänk kundnytta.

Misstag 3: Fokusera på slutet av samtalet
Om du tror att du förlorar en försäljning på grund av ett misstag du gjorde i slutet av processen tittar du i fel riktning. Jag skulle vilja påstå att de flesta misstag görs vid början av en konversation. Det är i början som du förmedlar ett första intryck – om du är ärlig och pålitlig. Om du har inlett ditt samtal med en intensiv säljpitch har du förmodligen förlorat den andra personen på bara några sekunder.

När du följer ett manus, en strategi eller en presentation, bygger du inte förutsättningarna för att ett naturligt, förtroendefullt samtal ska utvecklas. Problemet sätts därmed i rörelse av dina allra första ord.

Lägg ditt fokus på inledningen av samtalet – inte slutet.

Misstag 4: Övervinn och motverka alla invändningar
Många lägger mycket tid och fokus på att övervinna invändningar. Men detta får (som sagt) den andra personen att bli defensiv. När du hör "vi har inte budgeten" eller "ring mig om några månader", acceptera och svara "absolut, jag förstår". Bjud sedan med en vänlig ton in dem till ett möte för att sy ihop en skräddarsydd lösning. Eller helt enkelt acceptera att prospektet inte är i behov av dina produkter eller tjänster i dagsläget.

Till alla säljare och pengasugna företagare: rör dig bort från de gamla säljattityderna och prova nya sätt att närma dig dina prospekt. De kommer att uppfatta dig mer naturlig och svara dig på ett mycket mer positivt sätt.

Jag heter Fredrik Lyreskog och arbetar med content marketing. Vill du läsa fler artiklar som denna? Besök min blogg Wolber.se. Jag finns även på Twitter och Google+

Bild: Flickr/lamont_cranston

Ditt Företag Online i Luleå

Igår var det Sundsvall, idag är det Luleå. Mellan 18.00 och 21.00 får du lyssna till och mingla med representanter från Google och Binero, som ger sina mest värdefulla tips för hur du kan växa med ditt företag digitalt. Även Fredrik Kallioniemi från Aurorum Science Park kommer att finnas på plats.

Dörrarna öppnas kl 17.00, föreläsningarna börjar en timma senare. Mellan 19.15 och 21.00 finns det möjlighet att delta i speed dating med Google, Binero och Ditt Företag Online-ambassadören Maze Media.

Är du i Luleå-trakterna, ta chansen att göra eftermiddagen lärorik på Nordkalotten Hotell och Konferens. Vi ser fram emot att träffa dig!

Mer information hittar du här: www.googleevents.se/lulea

Bild: Flickr/Horia Valran

Ditt Företag Online på plats i Sundsvall

Nu är det snart dags för Ditt Företag Onlines event i Sundsvall. Kl 16.00 idag drar David Mothander, Policychef på Google, igång eftermiddagen utifrån temat "Internet är motorn för framtiden". Därefter tar handelsminister Ewa Björling vid med ett föredrag om e-handel och nya möjligheter till gränslös handel. Via Google Hangouts bjuds deltagarna sedan in till videomöte med Exportrådet. Binero och Google knyter till sist ihop säcken med tips för hur du kommer igång med e-handel samt hur ditt företag bättre kan synas på nätet.

För dig som inte har möjlighet att gå men som ändå vill ta del av innehållet, kommer eventet att streamas på www.dittforetagonline.se/sundsvall samt på +Google Sverige-sidan.

Läs mer om upplägg och tider på dittforetagonline.se/sundsvall.

Bild: Flickr/Horia Varlan

Tävlingen avgjord - Wood of Sweden vinnare!

Nu är det avgjort! Juryn har sagt sitt och klubban är slagen i bordet. Vinnaren, andra- och tredjepristagaren i Ditt Företag Onlines tävling är utsedda. Förstapriset tilldelas Skellefteföretaget Wood of Sweden, som knockade juryn med sina hantverksvisioner. Andrapriset tilldelas Efficax Energy och Bridgit blir värdig tredjepristagare.

Thomas Jacobsson från Wood of Sweden är lite smått chockad när vi ringer och gratulerar.

- Det känns jätteroligt men lite oväntat. Vi tyckte inte att presentationen gick helt klockrent. Vi har aldrig pitchat via Google Hangouts förut och ofta ger det bättre effekt för oss när man får känna lite på våra produkter. Men det gick uppenbarligen helt ok ändå. Jag tror att vi vinner på att vi sticker ut lite, vi gör någonting oväntat och vill komma någon vart. Och precis som många andra i vår generation så vill vi arbeta med något som är miljövänligt, energisnålt och som gör skillnad. Även om det är ett litet steg.

Från det matiga förstapriset har Wood of Sweden, som även består av Jonas Lindgren, spetsat in sig lite extra på två delar.

- Vi är väldigt nyfikna på The Hub. Vi har inte riktigt hunnit kolla upp vad det egentligen är för någonting. Sen ska det bli väldigt intressant att besöka Google. Det är ju ett drömföretag för många studenter.

Martin Olén, VD på Efficax Energy, är stolt mottagare av andrapriset. Han berättar varför de valde att ställa upp i tävlingen till att börja med.

- Vi såg en möjlighet att få vår affärsidé och affärsmodell testad från ett nytt perspektiv. Vi insåg också att priserna skulle vara väldigt användbara för att hjälpa oss utveckla vårt företag.

Efficax Energy's produkt kopplar solfångare direkt till varmvattenberedaren. Det sänker kostnaden för både material och installation och gör det både enklare och smidigare att installera ett solvärmesystem. En idé som ledde till en lösning som alltså föll juryn väl i smaken. Martin Olén berättar att de ser stora vinningar med det mentorskap och stöd som andrapriset innebär.

- Vi hoppas få hjälp och inspiration från personer som har erfarenhet av företag som är i en uppstartsfas. Vår bransch är relativt konservativ och fragementerad. Vi hoppas få hjälp med den utmaning som vi står inför, med att skapa effektiva och innovativa försäljningskanaler online.

Stockholmsbaserade Bridgit hjälper välgörenhetsorganisationer och sociala företag att komma i kontakt med vanliga användare på Internet via en browser plug-in (chrome extension). Maja Bergström är lycklig över hennes och businesspartnern Petter Hanbergers hedervärda tredjeplats.

- Det känns verklgen jätteroligt, vi ska fira ordentligt i kväll! Vi fick ett tips om tävlingen av några som tyckte att vi borde vara med och tävla. Det är vi glada över nu! Det var en helt ny erfarenhet att pitcha via Google Hangouts, men det gick ju bra. Skönt också att kunna presentera trots att man sitter på olika geografiska ställen.

Utöver de tre pristagarna utsedda av juryn, tilldelas även idq.se ett publikpris, tack vare att företaget lyckades kamma hem flest publikröster under omröstningen. Idq:s grundare Steve Widinghoff går ur tävlingen med en Google Chromebook samt mentorskap och stöd från Student Competitions.

Stort grattis och tack för er medverkan önskar vi alla briljanta och värdiga vinnare!

På bild ett: Thomas Jacobsson och Jonas Lindgren (Wood of Sweden)
På bild två: Martin Olén, Daniel Bengtsson och Alexander Fröström (Efficax Energy)
På bild tre: Maja Bergström (Bridgit)
På bild fyra: Petter Hanberger (Bridgit)

Värdera era värderingar #2

Värderingscoachen Mia Hultman som ni fick lära känna i tisdags ger idag sina tips för hur man kan ”testa” företagets värderingar. Fyra tecken som gör att jag (kund och/eller medarbetare) kan se att företaget lever sina värderingar.

1. Ord och handling stämmer överens
I en verksamhet där trygghet är i centrum tar man bort farliga leksaker även om det är förenat med en stor kostnad. Om en verksamhet har ordet tillgänglighet som ett allvarligt menat fundament, skulle kunderna aldrig behöva sitta i telefonkö. Ett taxibolag som har värderingen säkerhet, kör aldrig någonsin för fort.

2. Alla kan agera oavsett roll i företaget
Ett bussbolag har säkerhet som värdeord. Sent på kvällen hoppar en tonårsflicka på bussen. Han ser att hon är rädd för att gå själv den sista biten hem från ändhållplatsen i mörkret. Busschauffören frågar sig om det är säkerhet för flickan att han kör henne hem? Är det säkerhet för de andra resenärerna? Är det säkerhet för honom själv? Är det säkerhet för företaget? Frågorna ger honom svaret som han kan agera efter.

3. Beslut kan tas snabbt
Receptionen är obemannad och en gäst kommer in på hotellet. Servitrisen som går förbi ser att gästen stödjer sig på receptionen. Hon frågar om hon kan hjälpa till. Personen har halkat och skadat sin fot. Hotellet har omtanke som guide. Servitrisen tar snabbt beslut, hämtar sina ytterkläder och bilnycklar och kör den skadade gästen till vårdcentralen.

4. Bilderna speglar verkligheten
Varje bild som används i reklam, på hemsidor, i annonser speglar de värderingar som företaget har. Bilderna avslöjar. Om ett hälsocenter har bilder på magra fotomodeller stämmer deras värdering balans i livet inte överens med bildens budskap.

Ditt Företag Online till Sundsvall och Luleå

Nu är det återigen dags för Ditt Företag Online att ge sig ut på en liten turné. Den här gången kommer vi att besöka de lite nordligare delarna av landet, närmare bestämt Sundsvall och Luleå.

På måndag och tisdag (28-29 maj) i nästa vecka har du chans att få inspireras av intressanta föreläsningar och suga åt dig nyttiga tips för hur du kan utveckla ditt företag genom digitala kanaler.

Startskottet går på måndag kl 15.30, på Casino Cosmopol i Sundsvall. Du får bland annat möta handelsminister Ewa Björling och Googles policychef David Mothander. Har du inte anmält dig än, gå in och gör det på www.googleevents.se/sundsvall. Eventet är kostnadsfritt och antalet platser begränsat. Först till kvarn gäller!

På tisdagen flyttar vi oss vidare norrut till Luleå, närmare bestämt till Nordkalotten Hotell & Konferens. Kl 17.30 öppnar vi upp dörrarna. Här får du bland annat stifta bekantskap med Googles Nordiska Kommunikationsschef Gustav Radell, samt Fredrik Kallioniemi från Aurorum Science Park. Precis som i Sundsvall ges du möjlighet att mingla och boka en speed date med representanter från Google och Binero. Anmäl dig på www.googleevents.se/lulea.

Don't miss up!

Bilder: Cyber City

Finalister utsedda!

I morgon är det dags för finalen i den tävling som Ditt Företag Online kört på med under våren. Sex finalister, som i morgon kommer att tävla om ett gediget förstapris, har valts ut. I förstapriset ingår bland annat mentorskap och stöd, skräddarsytt medlemskap hos entreprenörsnätverket The Hub och en heldag på Google med coaching och inspiration.

De sex finalisterna kommer i morgon att få pitcha sin idé för en jury genom Google Hangouts. Juryn består av Simon Sundén - internetentreprenör och medgrundare av Lissly, Jesper Kjellerås - verksamhetschef på The Hub i Stockholm, Gustav Borgefalk - verksamhetschef och medgrundare av Student Competitions samt Gustav Radell - marknadschef Google Sverige.

Finalisterna då! De som tagit sig igenom det första smala nålsögat är:

1. Web guys save the world från Stockholm

2. Bridgit från Stockholm

3. Shapy från Göteborg

4. Inspons från Västerås

5. Wood of Sweden från Skellefteå

6. Efficax energy från Lund

Vinnaren samt andra- och tredjepristagarna presenteras inom kort.

Stay tuned!

Värdera era värderingar

Mia Hultman är författare, föreläsare och värderingsexpert. I drygt 20 år har hon arbetat med kommunikation, värdegrunder och förändringsprocesser. Genom att föra ut sitt budskap till företag och organisationer skapar hon förståelse för vikten av värderingar och positiva möjligheter till förändring.

Vi träffade Mia för att få reda på varför värderingar är så viktigt för företag. Vi ägnar två inlägg åt detta, ett första lite mer teoretiskt och ett andra med mer praktiska tips.

På vilket sätt styr värderingar företag generellt?
- Värderingarna styr oss ständig, det är de som styr alla våra handlingar. Många företag tar fram ett antal värdeord som ska genomsyra verksamheten. Men det är handlingarna och inte orden som skapar de värderingar som styr. Värdeorden ska vara en guide i vardagen, inte vackra ord på hemsidor, i broschyrer eller på tavlor i receptionen.

För att få värderingar att fungera måste man våga beskriva dem i beteenden. En verksamhet som har sina strategier, mål och policies på plats, behöver värderingar som samverkar. Det får i sin tur medarbetare och ledare att agera på ett sätt som bekräftar strukturen – man kan säga att värderingarna blåser liv i strukturerna. Med tydliga värderingar och en uttalad vision blir resan både enklare och snabbare. Om en verksamhet till exempel har ordet tillgänglighet som värdeord, borde vi som kunder inte gång på gång behöva sitta i telefonkö.

Är det vanligt att man som företag missar att ta hänsyn/tänka på de grundläggande värderingarna?
- Det är väldigt vanligt att man inte tar värderingarnas kraft på allvar. Har en förändring kört i diket eller gått i stå letar man ofta efter orsaken i resursbrist, för snäva ekonomiska ramar eller oengagemang. Svaret finns dock ofta mitt framför näsan, i att värderingarna inte stärker de nya förändringarna.

I en detaljhandel där man under alla år har mätt sin arbetsinsats i hur mycket varor man fyllt på i hyllorna, säger värderingarna att jag är en duktig arbetare om jag kavlar upp ärmarna och kör på. Men så plötsligt sätts nya mål och verksamheten ska prioritera kundmötet. Medarbetarna sänds på serviceutbildningar, men kunderna känner sig fortfarande inte sedda eller mötta. Det beror troligtvis inte på brist på insatser. Orsaken till att beteendet inte ändrats är att värderingarna (som styr mitt handlande) säger mig att vara duktig på jobbet betyder att jag plockar varor. Att arbeta är inte lika med att prata med en kund.

Vad händer med företag som inte är värderingsstyrda?
- Värderingarna finns där vare sig vi vill eller inte, men om vi inte tydliggör dem hamnar de lätt i obalans. De blir då ett hinder för utveckling av såväl verksamheten som individerna som arbetar där, vilket i förlängningen kan leda till en ”värderingsstörd” verksamhet. Hur märker man det i vardagen? Jo, genom att medarbetarna vittnar om förvirring och osäkerhet. Drivkraften och självförtroendet är som bortblåst.

Likgiltighet och inkonsekvent agerande är andra vanliga beteendekonsekvenser. Ena veckan har man en positiv hållning till mångfald för att i nästa vecka införa totalförbud. Några reagerar genom att ständigt klaga på allt utan att ha en rationell och genomtänkt ståndpunkt. Vardagen blir blir helt enkelt spretig och det tar längre tid att nå satta mål. Ledningsstrukturerna blir ord på ett papper och får ingen naturlig koppling till medarbetarnas handlingar i vardagen. Man har svårt att veta vad som är rätt eller fel.

Hur kan mindre företag arbeta med värderingar för att de ska bli en del av verksamheten?
- Mindre företag har ofta starka värderingar som styr i vardagen, men har inte löpt linan ut och visualiserat dem. Det beror på att ägare och ledning normalt är väldigt närvarande i vardagen, de går före och visar vägen i både beslut och handling. De säkerställer därmed att värderingarna lever varje dag och ögonblick. Om verksamheten växer är det dock viktigt att ha modet att identifiera värderingarna, så att nya medarbetare kan välja om de vill vara med. Så att de, när de börjar, vet hur de ska agera utifrån företagets unika värderingar.

Prata när kunderna bryr sig

Seth Godin är något av en gigant inom marknadsföring och företagsbyggande. Hans blogg är varmt rekommenderad läsning för alla som vill hålla sig uppdaterade med rådande trender och strömningar. Tidigare i vår skrev Godin ett inlägg om vikten av kundservice. För dig som missade – vi kör en sammanfattning här. För dig som redan läst – det här är värt att tänka till kring mer än en gång.

Reklamare och marknadsförare kämpar hårt för att höras genom bruset. Representanter för kundservice däremot, de kan viska och ändå få uppmärksamhet. Genom att fokusera på kundservice kan du spara in både energi och kostnader genererade av svulstiga reklamkampanjer.

Tricket är att prata när kunderna lyssnar. När de bryr sig. Om du pratar till dina kunder när de ger dig sin odelade uppmärksamhet, kan du vända en prekär situation till ett tillfälle av förnöjsamhet. Och nöjda kunder pratar gärna om sina erfarenheter.

Som ett exempel: allt fler flygbolag börjar så sakteliga inse att försenade eller inställda flighter faktiskt kan utvecklas till möjligheter att visa på företagets serviceanda och förmåga till kundvård. Sitter en kund fast två timmar på en flygplats, är han eller hon i regel oerhört uppmärksam på bolagets varumärke. Vad gör du? Hur beter du dig? Skickar mail eller sms-uppdateringar kring status för förseningen? Erbjuder gratis wi-fi och kanske till och med skickar en länk till en gratis e-bok eller film? Inget av detta kostar med än engagemang. Men det är viktiga möjligheter för att höras och bli ihågkommen.

Bild: Flickr/striatic

Marknadsför er tillsammans

I de allra flesta fall går reklam ut på att vinna kunder från konkurrenterna. Reklamen fungerar som ett argument för varför kunderna skall välja just ditt varumärke. Målet är att påverka kundernas utvärdering och beteende. Ibland finns det dock en vits med att ifrågasätta denna rådande logik och istället ingå en så kallad reklamallians. Tillsammans med ett eller flera andra företag - som antingen är direkta konkurrenter eller kompletterar din egen produkt - skapar ni en gemensam reklamkampanj. Genom att belysa värdet av två komplement kan ni öka försäljningen för båda varumärkena. Ett känt exempel är Icas reklamkampanj, som syftar till att både lyfta fram butiken och de varumärken som butiken säljer.

Ett annat syfte kan vara att tillsammans lyfta en fråga som berör konkurrenter på en gemensam marknad. Ett aktuellt exempel är mobiloperatörerna Tre, Telenor, Telia och Tele2, som har gått samman i en gemensam kampanj för att lansera mobiltelefonen som ett betalningsmedel.

Samtidigt som kunderna ägnar mer uppmärksamhet åt kampanjer med fler avsändare, finns även fördelen med delade reklamkostnader.

Fundera på vilket/vilka varumärken som du skulle kunna ingå en reklamallians med. Finns det någon kompletterande produkt som kan marknadsföras tillsammans med ditt erbjudande? Eller känner du till en konkurrent som står inför samma problem som du? Kanske kan ni arbeta fram en lösning gemensamt.

E-handeln växer i Sverige

Enligt Postens e-barometer ökade den svenska e-handeln med 13 procent under årets första kvartal. Två ordentliga bransch-bubblare står för de största ökningarna - sport/fritid och inredning/möbler. Sport/fritid ökade med hela 29 procent. Inredning flåsade tätt i nacken med 20 procent. Arne Andersson, e-handelsexpert på posten, menar att orsaken till den stora ökningen inom heminredning beror på den senaste tidens kraftigt utökade sortimentet.

Hemelektronik har under en längre tid ökat stadigt mellan 10-15 procent. Så även i år, då segmentet hamnar på tredjeplats med en 13-procentig ökning.

Totalt beräknas de svenska sajterna sälja för mer än 31 miljarder kronor under 2012.

Läs mer om undersökningen här: dn.se

Bild: Flickr/danielbroche

Bootstrapping - företagare tipsar: del 4

I de tre föregående inläggen (nedan) har vi kommit fram till att du faktiskt inte behöver inteckna ditt hus eller pantsätta en familjemedlem för att starta företag. Här kommer den fjärde och sista sammanställningen med tips från företagare som har använt sig av tekniken bootstrapping och genom den sparat pengar på smarta lösningar.

Teresa Bryan, VD för Bryan Family Enterprises, ger här några värdefulla tips för hur du kan spara in pengar i företaget:

- Anlita en webbdesigner för att göra en mall för din webbsida. Lär dig sedan själv hur den fungerar så att du inte behöver anställa någon för ändringar och uppdateringar. Du kan då också själv göra riktad annonsering. Jag hade ingen som helst erfarenhet av HTML eller webbdesign, men har insett att Google-sökningar är guld värda för att hitta och lära sig ny kunskap.
- Vi tar alla våra marknadsföringsfoton själva och gör våra egna videos. Som betalning till modellerna erbjuder vi gratisprodukter från vårt sortiment. Använd gärna kameran flitigt och visa resultatet på hemsidan.
- Sätt upp ett kontor hemma och jobba hemifrån.
- Beräkna din ROI (return on investment) direkt på varje uppdrag. Vi var med på tre mycket dyra mässor innan vi insåg att värdet av exponeringen inte leve upp till de satsade pengarna. Vi kunde ha utnyttjat både tiden och pengarna bättre genom att prata direkt med potentiella kunder, snarare än att brottas med andra konkurrenter och i bästa fall få tio okoncentrerade sekunder av köparnas uppmärksamhet.

Ashley Baxter, ägare av Baxie 404, ger följande råd:

- Jag är en så kallad employed entrepreneur, vilket innebär att jag arbetar med mitt eget företag på fritiden samtidigt som jag har ett heltidsjobb. Mitt mål är att producera online-utbildningar i marknadsföring till små företag. Jag har lärt mig att en nyckelförutsättning för att företaget verkligen ska komma igång är att man gör det som man är bäst på. Jag har därför börjat ta på mig frilansuppdrag inom mitt område. Det gör att jag får en liten inkomst från min verksamhet med de verktyg som jag redan har, till en låg eller ingen startkostnad.

När arbetet är slutfört tar jag pengarna från mina frilansjobb och återinvesterar dem i mitt företag. Genom byteshandel med vänner som kan hjälpa mig med olika element inom projekten får jag saker gjorda gratis eller till en mycket låg kostnad. Istället för pengar får de betalt i marknadsföringstjänster.

Bild 1: Flickr/Shermeee
Bild 2: Flickr/Aaron Patterson

Bootstrapping - företagare tipsar: del 3

Vi kör på med tredje inlägget om bootstrapping - hur du utan extern hjälp, kapital eller sparade pengar kan lyckas med ditt företag.

Ian Ippolito har med sitt vWorker, gått från att vara en liten enmansfirma till att bli en stor organisation med 15 anställa. Han berättar hur han gått tillväga:

- Vi har vävt in bootstrapp-mentaliteten i företagets DNA, den genomsyrar allt vi gör. Innan vi utför ett jobb frågar vi oss alltid om det kommer att medföra mer vinst än vad det kostar oss. Om svaret är någonting annat än ja, väljer vi att inte göra det. Det kan låta självklart, men 99 procent av alla företag missar att ställa sig samma fråga.

- Jag själv, trots min roll som VD, är dessutom alltid den som installerar datorer och annat på kontoret innan nya medarbetare börjar. Varför betala någon att göra det när jag lika gärna kan göra det själv? Samma sak gäller kontorsmöbler - varför välja en kontorsstol för en hutlös summa när de billigare alternativen ofta är lika bekväma och funktionella?

Melissa Picolli är grundare till Bija Body, en växande verksamhet fokuserad på kroppsvård och te.

- Jag skulle kunna berätta om fördelarna med bootstrapping i all oändlighet. Men för att hålla det kort: jag har ett bra tips som inte bara sparar mig pengar utan som dessutom minskar en hel del avfall. Det handlar om mitt förpackningsmaterial. Förpackningsmaterial är dyrt men utan det skulle våra produkter anlända repade. Vi började därför samarbeta med ett lokalt sjukhus, som dagligen får transporter med ömtåliga och sköra produkter levererade till sig. Sjuksköterskor och lagerarbetare ser till att spara de förpackningar som varorna transporteras i och lämnar förpackningarna till mig två gånger per vecka. I gengäld får de kraftigt rabatterade priser på mina produkter. Hade vi köpt förpackningar på vanligt sätt, skulle varje levererat paket i genomsnitt ha kostat cirka 50 cent (ca 3,50 kr). Under det senaste året har vi sparat hundratals dollar, samtidigt som vi räddat stora mängder avfall från att gå till återvinning utan att ha förbrukat sin fulla användningspotential. Vårt motto är att om kostnaden inte bidrar direkt till produkternas kvalité, så måste den minimeras.

Bild 1: Flickr/zzpza
bild 2: Flickr/.jo.hardell.

Bootstrapping - företagare tipsar: del 2

Vi fortsätter guidningen i hur du kan komma igång med ditt företag utan extern hjälp eller kapital.

Marjorie R. Asturias är VD och koncernchef för Blue Volcano Media, en digital marknadsföringsbyrå som specialiserat sig på rådgivning inom sociala medier för B2B-företag. Företaget grundades 2010 och har sedan dess vuxit till en byrå med två heltids- och fyra deltidsanställda. Blue Volcano Media kunde tack vare diverse bootstrapping-tekninker växa mycket under relativt kort tid.

- Använd dig av bytestjänster för att stödja verksamheten. Jag bytte högt och lågt, ibland på så simpel nivå som att be medieklienter vakta min hund i utbyte mot gratisjobb. Allt för att kunna fokusera på mitt arbete.
- Använd öppna program med källkod istället för att köpa kommersiell mjukvara.
- Använd gratis programvarutjänster.
- Anställ så mycket personal som möjligt på projektbasis.
- Delta gratis eller till en låg kostnad i nätverksgruppsträffar och branschevenemang. Många handelskammare erbjuder icke-medlemsföretag att delta i en eller två möten utan kostnad, innan de måste betala eller bli medlemmar.
- Gör mycket själv och var inte rädd för att kasta dig in i nya områden. Själv har jag lärt mig att bygga webbplatser, utföra grundläggande filmredigering och utforma broschyrer.

Det kanadensiska företaget One Tiny Suitcase har specialiserat sig på uthyrning av babyprodukter. Stacey Corbett berättar om sina bootstrapping-strategier:

- Min reklambudget under den första tiden var icke-existerande. Det jag insåg var att lokaltidningar och nischade magasin ofta var i behov av redaktionellt innehåll. Jag började skriva artiklar om familjeresor för tidskrifter i utbyte mot tryckta annonser. Varannan månad skrev jag också artiklar för en babytidning, i utbyte mot en fullfärgsannons på 1/3 sida. Samarbetet fungerade så bra att jag till slut fick skriva min egen spalt i tidningen. Inte nog med att mina artiklar speglade den nischmarknad som mitt företag befinner sig i – jag fick även exponera mitt företag i annonserna!
- Min största utmaning var att jag aldrig arbetat som skribent tidigare. Jag hade i princip inte skrivit sedan slutet av min universitetstid. Trots det och tack vare att jag brinner för mitt företag, löste det sig allt eftersom jag skrev mina artiklar.
- Den exponering jag fick från mitt skrivande kändes i princip som gratis annonsering. Eftersom jag hade mer tid än pengar på den tiden var det ett bra sätt att få ut företagets budskap.

Bild 1: Flickr/denise carbonell
Bild 2: Flickr/Magic Madzik

Bootstrapping - företagare tipsar: del 1

För att kunna starta företag måste du först och främst gå till banken och få beviljat ett superlån, med villkoret att du pantsätter både ditt hus, din familj och din bästa kompis. Inte sant?

Nej, naturligtvis inte. Men det kan onekligen kännas så ibland. Här är första inlägget av fyra, som handlar hur man kan starta eget genom så kallad bootstrapping - hur man startar ett företag utan extern hjälp eller kapital. I serien delar åtta företagare med sig av sina erfarenheter för hur det var när de startade sina verksamheter, hur man kan få saker gjorda gratis och vilka utmaningar som kan finnas längs vägen.

Det första rådet kommer från Jamie Yahne, grundare till online butiken Glitzee Glee som säljer glas och porslin:

- Om du vill ha gratis reklam behöver du först etablera en närvaro på Internet. Gärna på ställen som har mycket trafik. Det bästa sättet för att få reda på vilka som är de hetaste ställena att annonsera på, är att gå med i ett socialt nätverk där folk pratar om allt, inklusive de senaste coolaste webbplatserna. Marknaden förändras kontinuerligt och det gäller att hänga med i utvecklingen. Vad som är inne just nu kan vara ute imorgon. Det är superviktigt att vara med i ett nätverk. Eftersom du får information via Word of Mouth (WoM) kan du upptäcka gratis annonseringsmöjligheter. Det ger dig ett övertag gentemot eventuella konkurrenter.

Carrie Nardine, en av grundarna till I Made It! Market, ger nästa nyttiga tips:

- Vi började med att bygga upp vårt företag med hjälp av sociala medier. Vår första hemsida kunde enbart hittas via MySpace (2007) och vi var tidigt ute i olika sociala nätverk. Vi använde sociala medier som annonsplatser, anslöt oss till bloggare och byggde relationer med organisationer som gick i linje med våra kunder. Det hjälpte oss att hitta unika partnerskap för att nå ut.

- För att spara pengar men ändå få saker gjorda har vi använt oss mycket av praktikanter. Det finns många unga begåvade människor utan jobb som vill lära sig nya saker inför och under tiden de söker jobb. Vi är glada över att kunna engagera dem och använder gärna deras kunskaper till skrivjobb, kampanjer, eventplanering, viral marknadsföring och grafisk design.

- Den största utmaningen med att ha någon som gör jobbet åt dig gratis, är du måste ta hänsyn till dennes schema och prioriteringar. Du kan inte lita helt och fullt på att de gör ett lika bra jobb som någon som du betalar. Men du kan också ha lika tur som vi har haft, våra praktikanter har alltid varit otroliga duktiga och mycket begåvade. Då är det en riktig vinstlott.

Inspiration hämtad från: SME-Blog

Bild 1: Flickr/401K
Bild 2: Flickr/401K

Google+ Hangouts On Air till Sverige

Många av er är vid det här laget redan bekanta med Google Hangouts, videotjänsten som gör att du kan "umgås" med vänner eller kollegor via nätet. Upp till nio personer kan delta i en Hangouts-konversation. Som en fortsättning på konceptet lanserade Google förra året Hangouts On Air, som ett sätt att sprida konversationen till fler. Även här kan upp till nio personer delta aktivt, men ett obegränsat antal tittare/lyssnare kan också ta del av Hangouts-mötet.

On Air lanserades då för några få utvalda personer, men igår lanseras Hangouts On Air till Google+-användare i Sverige och världen över. Du som har ett Google+-konto kan nu alltså nå ut till en global publik med din live-sändning.

I tjänsten ingår möjligheten att:
- Livesända offentligt. Genom att kryssa i "Aktivera Hangouts On Air," kan du livesända din hangout genom ditt Google+-flöde, din YouTube-kanal eller via din webbsida.

- Se hur många tittare du har. Under sändningen kan du i själva hangouten få uppgifter om hur många det är som följer dig.

- Spela in och dela med dig. När du avslutat din livesändning laddar vi upp inspelningen till din YouTube-kanal och till din ursprungliga Google+-post. På så sätt är det enkelt att dela och diskutera din sändning när den är avslutad.

Få koll på hur du kan använda dig av Hangouts On Air här: Hangouts On Air

Det är dags att visa världen vem du är!

Tre saker du bör lägga pengar på

Så gott som alla småföretagare har det ibland lite knapert. Fakturor som inte blivit betalda, måste-investeringar och annat smått och gott kan gräva djupa hål i plånboken. Fredrik Lyreskog skriver i inlägget nedan att är det någonting som man inte ska dra ner på även i lite påvrare tider, så är det marknadsföring. Det stämmer till fullo, men det är inte den enda investeringen som bör bevaras när andra ryker. Här listas tre ytterligare saker som du bör tänka igenom både en och två gånger innan du drar ner på eller bestämmer dig för att fixa själv. Ibland är det faktiskt både billigare och mer effektivt att lämna över utförandet till experterna.

1. Visitkort
Vistaprint och andra webbplatser har gratis mallar som du kan anpassa för att skapa dina egna visitkort. Men vill du verkligen använda en mall som hundratals andra företag redan har använt? En av poängerna med ett visitkort är det ska att sticka ut och vara minnesvärt. Det är näst intill omöjligt att få till med en klipp- och klistramall.

Alternativ:
Att anlita en duktig designer kan vara billigare än du tror. Speciellt om du väljer en relativt ny frilansare eller en student. Du kan även använda ett crowdsourcing-verktyg, som t.ex 99designs. Passa också på att utföra flera projekt samtidigt, till exempel visitkort, broschyrer och direkta utskick. Det kan i sig spara in en del pengar.

2. Mobila applikationer
Det finns över 500 000 appar. Många har få eller inga användare alls. Det finns en ganska självklar anledning till det. Med hjälp av DIY (Do It Yourself)-konstruktionsprogram kan du relativt enkelt utforma appar på egen hand. Vad dessa konstruktionsprogram dock inte gör, är att hjälpa dig med den nödvändiga mobilappstrategin, vilket blir fallet för de flesta egenproducerade appar. För att bli framgångsrik behöver appen sticka ut eller åstadkomma någonting. Att skapa en app t.ex. för att kunder ska hitta dig är rätt meningslöst, lokalisera din verksamhet kan Google Maps göra åt dig.

Alternativ:
Hitta en mobilapputvecklare med erfarenhet inom din bransch. Är du i resebranschen - hitta en designer som har skapat bra reseappar och låt utvecklaren guida dig till att bygga en effektiv mobilapp.

3. Innehåll
Många företag underskattar effekten av bra innehåll i texter som ska få kunderna att känna för företaget och konsumera deras produkter. Därför vill de inte heller betala för att få bra innehåll. Men det är långt ifrån enkelt att själv skapa säljande texter med rätt balans. En professionell skribent eller marknadsförare kan bidra med ett utifrånperspektiv och har kunskapen att skapa innehåll som ger en positiv bild av ditt företag.

Alternativ:
Om du inte har råd med en skribent eller marknadsförare på heltid, outsourca dina texter till en frilansare eller ett företag. Leta efter ett företag eller en författare som har skrivit bra texter om din bransch tidigare och förhandla fram en pris för ett antal artiklar.

Bild 1: Flickr/matthew solle
Bild 2: Flickr/Sean MacEntee

Inspiration till inlägget hämtad från: Smallbiztrends.com

Fredrik Lyreskog: Skärpning! - Bra marknadsföring är inte en kostnad

De flesta företag ställer sig frågan: "Hur mycket kommer den här reklaminsatsen att kosta oss?" när de istället borde fråga sig: "Hur mycket kostar det oss att inte göra denna reklam?".

Säg att ditt företag lägger 10 000 kr i veckan på marknadsföring. Självklart kan du då också spara 10 000 kr i veckan genom att inte göra någon marknadsföring alls. Men det är en förenklad och kortsiktigt bild av situationen. Föreställ dig att de intäkter som genereras från marknadsföringen är 10 500 kr. Det skulle i så fall innebär att du faktiskt förlorar 500 kr i veckan genom att inte satsa. Eller hur?

I de flesta fall är marginalen inte alls så smal. Det är inte omöjligt att få tillbaka tio gånger mer än vad du investerar i marknadsföring. Det innebär i de fallen att för varje 10 000 kr du investerar i marknadsföring får du tillbaka 100 000 kr, på lång eller kort sikt.

Om du plötsligt bestämde dig för att bara lägga hälften av vad du normalt sett lägger, skulle du automatiskt spara hälften av budgeten. Men samtidigt skulle du förmodligen förlora upp till hälften av försäljningsintäkterna. I ett försök att rädda hälften av budgeten förlorar du plötsligt 50 000 kronor i veckan, enligt exemplet ovan.

Allt handlar om ROI (Return On Investment) – avkastningen på din investering. Om du bara tjänar samma summa som du lägger på din marknadsföring, gör inte marknadsföringen sitt jobb. De pengar som du lägger på din marknadsföring är din investering. De pengar du får in på försäljning är avkastning på investeringen. Därför är din ROI den viktigaste måttstocken när du försöker fördela en budget för marknadsföring.

Att lägga mer pengar i en marknadsföringsstrategi som har en högre avkastning (ROI) kostar dig inte mer pengar – du tjänar mer pengar. Tänker man på det här sättet låter det plötsligt inte så vettigt att man sparar pengar genom att sänka marknadsföringsbudgeten. Tyvärr minskar många företag sin budget för marknadsföring när de försöker att hålla sig flytande under tröga perioder. Vad de egentligen gör är att påskynda och förvärra fallet.

Ni har hört det förut: "Det krävs pengar för att tjäna pengar". Det är lika sant idag som det någonsin har varit. Om du är trygg i att du har en bra produkt eller tjänst och sköter din verksamhet väl – då är bra marknadsföring som betalar sig det enda du behöver.

Jag heter Fredrik Lyreskog och jobbar med content marketing. Vill du läsa fler artiklar som denna? Besök min blogg Wolber.se. Jag finns även på Twitter och Google+

Bild 1
Bild 2

Varför sprider vi saker vidare?

Dagens medialandskap håller på att ritas om. Det räcker inte längre att från företagets sida pumpa ut reklambudskap till höger och vänster. Marknadsföring syftar mer och mer till att kunder rekommenderar produkter och tjänster och sprider information om varumärken i olika kanaler. Som i inlägget nedan. Konsumenternas rekommendationer kan ha en enorm impact idag. Men vad är det då som får konsumenter att sprida information? Frågan är högst aktuell men svaret har funnits betydligt längre än sociala medier och mobilappar.

Redan 1966 skrev den österrikiske psykologen och marknadsföraren Ernest Dichter artikeln "How Word-of-Mouth Advertising Works", som publicerades i Harvard Business Review. Dichter redogör i artikeln för varför konsumenter sprider information vidare. Dichter redovisar fyra olika sätt att få konsumeter engagerade och sprida information om vårt varumärke.

1. Produktengagemang - när användandet av produkten skapar spänning och känslor.
2. "Själv"-engagemang - när konsumenten upplever någonting nytt hos sig själv som han/hon vill berätta om.
3. "Andra"-engagemang - när själva informationen som en person sprider kan gynna någon annan.
4. Budskapsengagemang - när kommunikationen/reklamen står ut till den grad att kunden vill berätta om den.

Oavsett var engagemanget kommer ifrån, ökar sannolikheten att kunden sprider information om varumärket, om det antingen är en fantastiskt produkt i sig, har ett intressant budskap eller att informationen på något sätt handlar om konsumenterna själva eller kan gynna någon i deras omgivning.

Ett varumärke som kan skapa engagemang på så många olika sätt som möjligt, har helt enkelt högre sannolikhet att bli en "snackis".